PABLO ALEGRE. Profesor IAE – Universidad Austral

La motivación es la consecuencia de la gestión de ventas que se inicia con la contratación de un equipo de ventas y con el estilo gerencial que se le imprime al equipo(…)si el perfil del liderazgo es transparente, que tiene clara la idea de hacia dónde va la compañía, logra alinear a los vendedores detrás de la estrategia, eso va dando como resultado una motivación positiva(…)cuando el vendedor siente que está contenido, que sabe cuál es su función, se siente motivado(…)hasta hace 20 años uno generalmente escuchaba de los directores de ventas que la función del vendedor era vender, ahora cayó en desuso, porque la función del vendedor es agregar valor y para poder agregar valor, el vendedor no sólo necesita conocer los productos que vende, sino las estrategias de la compañía donde el vendedor está vendiendo(…)es clave que el vendedor entienda de dirección comercial, de marketing, que pueda analizar clientes, territorios, que sea una persona que tenga capacidades para encontrar oportunidades(…)el vendedor tiene que ser una persona ordenada, metódica(…)el tema de la remuneración es muy complejo, depende del sector de la compañía. Generalmente, cuando uno empieza a definir el sistema de remuneración debe tener en cuenta la complejidad del servicio que está vendiendo, el perfil técnico del vendedor, llamémosla la capacidad académica del vendedor, hay compañías que venden productos tecnológicos muy complejos y que requieren un perfil de vendedor con un background académico(…)así la remuneración es más fija que variable, porque el perfil del vendedor es técnico(…)los sistemas que más se usan son aquellos que combinan los sistemas que combinan lo fijo y lo variable(…)el vendedor tiene el perfil de una persona automotivada, es como que el vendedor realiza su propio negocio dentro de la compañía.

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