ENTREVISTA Simón Carman, Gerente comercial de Garantizar

El Agua- LaQuintaPata-Yayo H-Cierre- “El Barrio”-

 

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ENTREVISTA Simón Carman, Gerente comercial de Garantizar

CONCEPTOS-

La Historia que vos mencionas… es. La recesión es marcada en algunos sectores (…) muy vinculados a lo que puede ser el consumo, un poquito la construcción, pero, cuando vos generas recesión (…)  por otro lado como vos bien decís, se está beneficiando a otros, entonces hoy ante este dólar tan competitivo se te activan los que estaban tímidamente exportando y ahora se animan a empezar a invertir o crecer, y ni hablar de todo el sector primario, agropecuario y todo lo vinculado a cualquier comodities, de manera directa o indirecta. (…) A nivel Pyme del conurbano la industria que por ahí importaba o estaba muy ligada al consumo directo imprescindible (…) el que tiene una actividad que vos podes omitir o reemplazar, está más complicado.  Pero… sí, hay sectores que están sumamente beneficiados. Con lo cual en el equilibrio global, nosotros el “parate” de actividad no lo sentimos. Seguimos creciendo activamente en créditos, pero con cambios cualitativos. (…)

Tenemos puntualmente una Sucursal en Neuquén, estamos abriendo una ahora en Bariloche, y estamos pensando en armar algo puntualmente en la zona de Añelo por el tema de Vaca Muerta… (…)  viendo Pymes que aunque te parezca mentira pasaban de facturar 30, 40 millones a facturar 200, entonces ahí, la “pobre PyME” no solo tiene un problema de financiamiento sino de cómo administrar ese crecimiento, porque necesitan Sistemas, necesitan Recursos Humanos, necesita un crecimiento integral como PyME que puede estar complicándoles el corto plazo. Esa zona tiene un potencial tremendo, ahora hay que ver (…) sino la afecta esta baja del petróleo, pero los últimos 2 años, más esto del dólar, vos viajabas a Neuquén y era otro país. (…) Si viajas al conurbano, al gran Buenos Aires el efecto es muy diferente (…) de la soja, del petróleo, de los comodities, el tema del vino, en Salta el tema de los limones, en Tucumán, vas viendo Pymes que van aprovechando este momento…

 

Cadena de valor –

SC: Trabajamos con Cadena de Valor porque a veces viene una gran empresa y me dice, “mira, tengo que aumentar mí producción, necesito el desarrollo estratégico de esos proveedores claves y la realidad es que (…) tienen su contabilidad un poquito abandonada. O no del todo declarada o un poquito más informal. Entonces, a veces hacemos un acuerdo con esa empresa corporativa, donde la empresa nos transmite la antigüedad que tienen esos proveedores, un contrato que asegura que les va a comprar la producción, con eso nos animamos a darle el aval (…) PyME que tenía muy limitada esa capacidad de obtener el crédito (…)

Sucursal Virtual

(…) empezamos a incursionar en un rango que no estábamos atacando, que es el de los Monotributistas por un tema de escala. Tampoco Garantizar es el Banco Nación que tiene 600 sucursales, 20 mil empleados, entonces nosotros estamos como te decía enfocados en un target, más bien PyME donde el aval promedio estaba en 2 millones de pesos como te comenté. El target de Monotributistas no lo estábamos atacando, vimos sí la oportunidad a través de un producto o un Canal Digital, encontrar algo que sea sumamente ágil. Para el  tomador y para nosotros, porque yo no puedo montar una estructura comercial para ir a vender créditos muy acotados y a Monotributistas, porque el costo y la escala, no te digo que lo hacen inviable, pero es bastante más costoso. En resumen, a mí me conviene vender una garantía más bien grande que una chiquita. (…)  este Canal Digital nos permite a través de una Plataforma totalmente Tecnológica, que cualquier Monotributistas a nivel nacional pueda entrar desde cualquier tecnología, computadora, celular, y cualquier sistema operativo, desde cualquier lado del país, lo que llamamos Omnicanalidad, no es que tiene que llegar por la sucursal. Tiene un montón de alternativas tecnológicas, 7×24. Y a través de eso aplica a un Scoring, donde si el perfil encuadra un 100 x 100 se aprueba de manera directa y si tiene alguna limitación que no permite que se apruebe de manera directa, tenemos por así decirlo una segunda revisión más humana donde vemos si realmente podemos acompañarlo o no.

Todo esto que te estoy hablando es de manera inmediata. Online y con aprobación inmediata. Y estamos trabajando con un Banco puntual que es digital y abriéndonos a otros Bancos para que esa monetización sea prácticamente automática y el cliente venga a Garantizar de manera física o tenga que ir al Banco de manera física.

Hoy si me preguntas como es la foto, un Monotributistas entra por la página web, aplica, este es el primer mes, con lo cual estamos dando hasta 100 mil pesos a 36 meses… (…)Pero bueno… si, el acuerdo que nosotros tenemos hoy es con Wilobank, que es un Banco totalmente Digital, entonces ellos para minimizar el riesgo o acotarlo y poder trabajar este crecimiento de volumen, monetizan nuestras operaciones de manera automática….entonces ellos son los que dan la plata y nosotros la garantía. En estos 4 días, estamos con más de 100 solicitudes diarias. Estamos en esta curva de aprendizaje… En el mundo y en el avance…. como vos bien decías (…)

 

ENTREVISTA COMPLETA

 

Introducción Yayo H

 

Mi abuelo y mi viejo me decían siempre, vos no necesitas tener plata, vas a necesitar tener crédito. Que te crean.

Con 20 años de experiencia en el financiamiento de Pymes, Garantizar es una Empresa con presencia en todo el país, más de 30 sucursales o puntos de atención pyme en 14 provincias. Un Fondo de Riesgo de $7.000 millones destinados a garantizar créditos accesibles para pequeñas y medianas empresas que buscan optimizar su producción, sobre todo en un momento como éste.

Hablamos entonces de una Sociedad de Garantía Recíproca, de sociedades comerciales cuya finalidad es facilitar todo acceso al crédito a PyMEs, ¿y cómo lo hacen? Mediante el otorgamiento de garantías. No te dan la plata, sino que facilitan estas garantías recíprocas, para que vos, emprendedor, obtengas el dinero y puedas conseguir así el mejor  financiamiento del mercado.

Simón Carman, es gerente comercial de Garantizar

 

¿Me acompañas con una breve recorrida antes de ingresar en el tema central por el cual te hemos convocado hoy?….En una etapa de recesión como la actual, imagino que han sido más que estratégicos y creativos para continuar siendo la numero uno del país. Imagino que la devaluación ha tenido aspectos negativos y también positivos si hablamos de Pymes, ligadas al mercado exportador. ¿Es así o no, Simón? Contame un poco como están…

SC: Sí, es así, tal cual. Nosotros y más yo como Comercial. Siempre tengo que ver el vaso medio lleno sino me quedaría sin trabajo rápidamente. La Historia que vos mencionas… es. La recesión es marcada en algunos sectores (…) muy vinculados a lo que puede ser el consumo, un poquito la construcción, pero, cuando vos generas recesión (…)  por otro lado como vos bien decís, se está beneficiando a otros, entonces hoy ante este dólar tan competitivo se te activan los que estaban tímidamente exportando y ahora se animan a empezar a invertir o crecer, y ni hablar de todo el sector primario, agropecuario, y todo lo vinculado a cualquier comodities, de manera directa o indirecta. (…) A nivel Pyme del conurbano la industria que por ahí importaba o estaba muy ligada al consumo directo imprescindible, (…) el que tiene una actividad que vos podes omitir o reemplazar, está más complicado.  Pero… sí, hay sectores que están sumamente beneficiados. Con lo cual en el equilibrio global, nosotros el parate de actividad no lo sentimos. Seguimos creciendo activamente en créditos, pero con cambios cualitativos. (…)

YH: Me hablaste de Comodities, quiero pensar en Vaca Muerta (…) la Patagonia y Pymes íntimamente relacionadas al mercado exportador de petróleo (…)

SC: Sí. Tenemos puntualmente una Sucursal en Neuquén, estamos abriendo una ahora en Bariloche, y estamos pensando en armar algo puntualmente en la zona de Añelo por el tema de Vaca Muerta… (…) estamos  viendo Pymes que aunque te parezca mentira pasaban de facturar 30, 40 millones a facturar 200, entonces ahí, la “pobre PyME” no solo tiene un problema de financiamiento sino de cómo administrar ese crecimiento, porque necesitan Sistemas, necesitan Recursos Humanos, necesita un crecimiento integral como PyME que puede estar complicándoles el corto plazo. Esa zona tiene un potencial tremendo, ahora hay que ver un poquito sino la afecta esta baja del petróleo, pero los últimos 2 años más esto del dólar, vos viajabas a Neuquén y era otro país. (…) Si viajas al conurbano, al gran Buenos Aires el efecto es muy diferente que en el interior, porque todo el efecto del derrame, de la soja, del petróleo, de los comodities, el tema del vino, en Salta el tema de los limones, en Tucumán, vas viendo Pymes que van aprovechando este momento…

YH: ¿Técnicamente a que llaman Riesgo Vivo?

SC: Nosotros llamamos Riesgo Vivo a nuestra cartera de créditos, a los avales, que hoy es de 20 mil millones de pesos en más de 12, 15 mil PyMES, con un promedio de garantía otorgada de entre 1,5 y 2 millones de pesos.

YH: Yo soy Pyme y necesito más dinero, para maquinaria, o porque necesito jugarme con otro local…. Y tengo Banco, ahora resulta que mi Banco me dice, te podemos prestar pero hasta cierta guita, imagino que a partir de ustedes puedo incrementar esa solicitud…

SC: Exactamente. Ese es el rol de las SGR, el Banco deja de mirar a la PyME de manera directa… (…)  pasa a mirar el riesgo de Garante, como vos hacías la presentación al principio tenemos un riesgo de 7 mil millones de pesos… 30 sucursales, un riesgo vivo como Cartera técnicamente de 20 mil millones, las mejores notas en las Calificadoras, trayectoria, baja mora, un montón de indicadores. Lo que hace que ese monetizador que es el banco, “tengo este garante para tal operación”… en el riesgo global, no te digo que no miren a la pyme de manera directa, sino que van a mirar el riesgo del garante. Es el complemento que tenemos con el Banco. Nosotros no competimos con el Banco, sino que nos complementamos, porque…. (…) tengo el rol de que vos vayas, entre el Banco a una negociación más informal. (…) y te termina también dando una muy buena tasa de operación (…)

YH: Y lo mismo puede ocurrir si soy una startup o empresas con poca antigüedad….

SC: Bueno, ahí estás yendo un poco al origen o al objeto de las SGR, nosotros al no estar regulados por el BCRA, por las normas de Basilea, no tenemos a veces las limitantes de, por más que un banco a veces le quiera prestar a una pyme, desde lo técnico se ve imposibilitado, porque tiene cierta antigüedad o cierto patrimonio en el balance, o algún aspecto que técnicamente limita desde lo contable la asistencia, entonces, no sé, un caso muy marcado, no es para castigar a quienes nos están escuchando, el sector agropecuario o algunas pymes que tienen su contabilidad informal, entonces le cuesta a veces mostrarle al Banco desde los papeles la solvencia, no desde su capacidad de repago real. (…) entonces el Banco dice bueno… tengo el aval de Garantizar, me animo a darle, porque si esta pyme no paga tengo un garante de primer nivel.

YH: ¿Me facilitan dentro del marco de  Cadena de valor llegar a empresas corporativas?

SC: Trabajamos con Cadena de Valor porque a veces viene una gran empresa y me dice, “mira, tengo que aumentar mí producción, necesito el desarrollo estratégico de esos proveedores claves y la realidad es que (…) tienen su contabilidad un poquito abandonada. O no del todo declarada o un poquito más informal. Entonces, a veces hacemos un acuerdo con esa empresa corporativa, donde la empresa nos transmite la antigüedad que tienen esos proveedores, un contrato que asegura que les va a comprar la producción, con eso nos animamos a darle el aval, y esa PyME que tenía muy limitada esa capacidad de obtener el crédito, entre la ayuda de la empresa corporativa y los compromisos de darle trabajo, más (nuestro aval), obtienen un Banco y un crédito también, seguramente muy competitivo. Pero ahí en la cadena de valor, ya no está solo Garantizar, tiene que estar el compromiso de la empresa corporativa como para decir; “quiero este target de proveedores o esta cadena de valor, fomentarlo, darle crecimiento”. Es como que ahí va la empresa a buscar el riesgo. ¿No?

YH: Quedó claro… Bueno, vamos ahora al tema por el cual te hemos convocado; Hay un momento, que ya se conoce como Disrupción Tecnológica, quien no lo ve, queda fuera de los mercados, o corre el riesgo de desaparecer… Es ese paso entre el modo operativo en que se negoció siempre, y la necesaria actualización de contenidos y servicios que cambian diariamente debido a la irrupción de las Redes por diferentes canales web en cada una de nuestras vidas. Ustedes lo han visto, y aquí  vamos: ¿qué es desde ahora, Sucursal Virtual?

SC: Buena pregunta. Y te digo estamos felices por nuestro reciente lanzamiento al mercado, y por el momento empezamos a incursionar en un rango que no estábamos atacando, que es el de los Monotributistas por un tema de escala. Tampoco Garantizar es el Banco Nación que tiene 600 sucursales, 20 mil empleados, entonces nosotros estamos como te decía enfocados en un target, más bien PyME donde el aval promedio estaba en 2 millones de pesos como te comenté. El target de Monotributistas no lo estábamos no lo estábamos atacando, vimos sí la oportunidad a través de un producto o un Canal Digital, encontrar algo que sea sumamente ágil. Para el  tomador y para nosotros, porque yo no puedo montar una estructura comercial para ir a vender créditos muy acotados y a Monotributistas, porque el costo y la escala, no te digo que lo hacen inviable, pero es bastante más costoso. En resumen, a mí me conviene vender una garantía más bien grande que una chiquita. Entonces este Canal Digital nos permite a nosotros a través de una Plataforma totalmente Tecnológica, que cualquier Monotributistas a nivel nacional pueda entrar desde cualquier tecnología, computadora, celular, y cualquier sistema operativo, desde cualquier lado del país, lo que llamamos Omnicanalidad, no es que tiene que llegar por la sucursal. Tiene un montón de alternativas tecnológicas, 7×24. Y a través de eso aplica a un Scoring, donde si el perfil encuadra un 100 x 100 se aprueba de manera directa y si tiene alguna limitación, que no permite que se apruebe de manera directa, tenemos por así decirlo una segunda revisión más humana donde vemos si realmente podemos acompañarlo o no. Todo esto que te estoy hablando, es de manera inmediata. Online y con aprobación inmediata. Y estamos trabajando con un Banco puntual que es digital y abriéndonos a otros Bancos para que esa monetización sea prácticamente automática y el cliente venga a Garantizar de manera física o tenga que ir al Banco de manera física. Hoy si me preguntas como es la foto, un Monotributistas entra por la página web, aplica, este es el primer mes, con lo cual estamos dando hasta 100 mil pesos a 36 meses…

 

YH: Bien para Micro Pymes…

 

DC: Sí… sí. Y atravesando esta curva de aprendizaje iremos mejorando las condiciones, pero aplica por Plataforma Virtual y capaz que en 24 horas tiene acreditado su dinero.

YH: 24×7, expliquemos a la gente, se trata de 24 horas al día, 7 días a la semana… ya es una nomenclatura universal

DC: Sí, sí… y Omnicanalidad…que quiere decir, que no es que el canal tradicional para tener un crédito, es una sucursal… acá no, con cualquier dispositivo de tecnología vos podes entrar y aplicar…

YH: … únicamente con Wilobank lo van a hacer… Acá estuvo Guillermo Francos al aire, es más lo planteo cuando lo lanzaron hace dos años, y después tuvieron que cambiarle el nombre…

DC: Claro, exactamente. Pero bueno… si, el acuerdo que nosotros tenemos hoy es con Wilobank, que es un Banco totalmente Digital, entonces ellos para minimizar el riesgo o acotarlo, y poder trabajar este crecimiento de volumen, monetizan nuestras operaciones de manera automática….entonces ellos son los que dan la plata y nosotros la garantía. En estos 4 días, estamos con más de 100 solicitudes diarias. Estamos en esta curva de aprendizaje… En el mundo y en el avance…. como vos bien decías (…)

 

AUDIO

 

 

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Post Author: La 5 Pata

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